Последние несколько лет многие предприниматели стали смотреть на зарубежные рынки совсем иначе. Если раньше международная экспансия была скорее следующим этапом развития бизнеса, то сегодня для многих это вопрос диверсификации рисков и поиска новых возможностей.
При этом большинство компаний продолжают наступать на одни и те же грабли.
Кажется, что достаточно изучить спрос, перевести сайт на английский язык, запустить рекламу и найти местного партнера. Но на практике именно после этого и начинаются самые сложные вопросы.
Об этом хорошо знает Александр Гроссу — предприниматель, владелец международной платформы performance-маркетинга M1.top. Уже несколько лет он занимается масштабированием бизнеса на зарубежных рынках и работает с командами в 35 странах. По его словам, далеко не всегда успех зависит от качества продукта или рекламного бюджета.
«Очень часто предприниматели ищут причину неудачи в маркетинге. Хотя проблема может быть совершенно в другом. В одной стране люди готовы покупать онлайн без лишних вопросов, а в другой сначала хотят поговорить с человеком, которому доверяют. Если этого не понимать, никакая реклама не поможет», говорит Александр.
За красивыми историями о международном успехе редко рассказывают, сколько решений приходится менять буквально на ходу.
Например, один и тот же продукт может отлично продаваться в Восточной Европе и практически не вызвать интереса на Ближнем Востоке. Не потому, что он хуже. Просто люди принимают решения по-разному. Где-то ключевую роль играет цена, где-то скорость доставки, а где-то важнее репутация компании и рекомендации.
Еще одна распространенная ошибка — это желание перенести успешную модель из своей страны без изменений.
По словам Александра, именно это чаще всего становится причиной лишних расходов.
«Предприниматели любят искать универсальные решения. Но международный бизнес давно перестал быть универсальным. Даже соседние страны могут работать по совершенно разным правилам. Если пытаться всех измерять одной линейкой, это почти всегда заканчивается потерей времени и денег».
Особенно это заметно сейчас, когда рынки становятся все более самостоятельными. Локальные особенности, привычки покупателей, законодательство, платежные системы, логистика: все это влияет на продажи не меньше, чем маркетинг.
Поэтому опытные компании начинают подготовку не с рекламной стратегии, а с изучения самого рынка.
Кто принимает решение о покупке? Какие каналы вызывают доверие? Как устроен клиентский сервис у конкурентов? Какие ошибки уже совершали другие игроки?
Ответы на эти вопросы зачастую оказываются ценнее, чем самый подробный медиаплан.
За годы работы с международными проектами Александр Гроссу пришел к выводу, что сегодня выигрывают не те, кто быстрее выходит на новый рынок, а те, кто готов отказаться от собственных шаблонов.
«Международный бизнес — это постоянная адаптация. Чем раньше предприниматель перестает сравнивать новый рынок со своим домашним, тем выше шансы построить действительно устойчивую компанию».
В эпоху, когда мир кажется максимально открытым, это, пожалуй, и стало главным парадоксом глобального бизнеса: выйти на новый рынок технически стало проще, но понять его значительно сложнее. И именно от этого понимания сегодня зависит гораздо больше, чем от размера рекламного бюджета.
