Самым модным бизнесом в перестройку была торговля компьютерами. Не верилось, что это удел неудачников. Пока в стране росли компьютерные магазины, из-за рубежа приходили непостижимые вести о том, что в остальном мире это уровень лавочника. Не менее респектабельным, незыблемым и многообещающим выглядел и автомобильный бизнес. Истина о том, что дилер — это не олигарх во дворце, а такой же лавочник по соседству с торговцем компьютерами, казалась неправдой. Очутившись в Европе, наблюдательные люди делали открытие — Mercedes продается не в роскошном шоу-руме, а в евровагончике, где генеральный директор по совместительству и продавец, и бухгалтер, и ночной сторож. А его сын — слесарь на подъемнике, логист, рекламщик и бармен.
Подобный уровень грозил и России. Но нашим казалось недопустимым продавать мечту наравне с колбасой. Натура требовала роскоши, антуража и масштаба. Иностранцы пожали плечами, внесли в свои справочники по России поправки и специально для нас придумали зверские и невероятно дорогие условия получения дилерского контракта. Наших обложили данью и повелели строить дворцы из бетона и стекла, потребовали километровую жилплощадь и миллионный склад. Наши охотно подыграли и принялись закапывать невероятные деньги, чтоб было чем покрасоваться.
И чтобы стать сегодня официальным дилером, необходимо соблюсти стандарты бренда по оформлению, размерам, товарным позициям. Все обязаны иметь склад запчастей, покрасочные камеры, слесарный цех с подъемниками, кафетерий, шоу-рум, зону выгула детей и мам, ковры, охрану, рекламу и неоновую красоту вывесок. При этом дистрибьютор играет по разным правилам. Любимому дилеру он подписывает контракт на три года, не сильно любимому — на полгода, причем каждые шесть месяцев устраивает проверки на соответствие.
Первым масштабно отказаться от дилеров решила Hyundai. В планах московского офиса — через пять лет самостоятельно продавать до половины всех автомобилей, позже — вообще все. Для этого запущена онлайн-платформа и у клиента отпадает необходимость выходить на улицу. Достаточно из дома нажать нужные кнопки, оплатить автомобиль и страховку, после чего забрать покупку в пункте выдачи, который прежде назывался дилерским центром. Для дилера это смерть.
Он вложился в строительство, запчасти, рекламу, обучение и до сих пор должен банку. С каждой проданной машины его маржа не превышает 1—3% (приемлемая маржа осталась только в премиальном сегменте, но и она не больше 18%). Основной доход автоторговец получал на дополнительном оборудовании, страховании и обмане. Но для этого ему необходим личный контакт с живым покупателем.
Единственным заработком дилера в данной конфигурации остается сервис — надежда на обязательное техобслуживание гарантийных машин и, в крайне редких случаях, послегарантийную привычку приезжать на смену масла в знакомые ворота.
Но массового клиента давно отпугнул от официального дилера рост цен на обслуживание и крайне низкое качество результата. Теперь дилер попытается выгрызть из клиента все недоимки, недополученную выгоду и компенсацию невидимых миру слез. После чего соваться к дилеру станет страшно, поскольку грабить нас будет не только мастер-приемщик, завскладом и девочка на ресепшен, но и слесарь в ремзоне, ведь ему тоже не доплатили и воровать масло и колодки он не прекратит до тех пор, пока не вернет свое.
Замахиваясь на уничтожение половины дилеров, Hyundai убивает гораздо больше, поскольку оставшиеся не станут ласково оберегать клиента, а жестоко накажут его, как самого беззащитного, после чего клиент иссякнет окончательно и отправится в гаражи к частникам.
При этом Hyundai — не единственный на этом пути. Охотно торгует в онлайне Audi, задолго до нее продажи через личный кабинет освоила Volvo, в регионах пошли дальше и, например, автомобиль KIA можно даже не забирать в шоу-руме — его доставят к подъезду. Не отстают от лидеров и другие компании, включая китайские.
Но массовый переход на удаленно-заочную торговлю не сильно огорчает. Российский автомобильный бизнес попытался сформировать цивилизованный рынок продаж новых автомобилей, но слишком быстро расхотел плясать перед клиентом, привычно скатившись к советской торговле типа «Торгсин». Мы разочарованы и дилера давно разлюбили. Его гибель вызывает злорадство вместо огорчения.
И пока Hyundai переформатирует торговлю, задача покупателя — измениться самому и превратиться в непритязательного потребителя в стойле, которому неважна фактура руля, мягкость передней панели, усилие на кнопках и звук закрываемой двери, готового ознакомиться с покупкой лишь в момент получения. Важнейшей характеристикой такого покупателя становится ЕГЭ.
