В среде московских экспатов немец Франк Дузе — личность довольно известная. С Россией он связан накрепко ещё со времён СССР.
В среде московских экспатов немец Франк Дузе — личность довольно известная. С Россией он связан накрепко ещё со времён СССР.
Последние девять лет Дузе с успехом реализует наработанные деловые взаимоотношения в качестве владельца компании FD Consulting: консультирует бизнес, помогает налаживать российско-германские торговые связи.
Франк Дузе
— Франк, когда вы впервые оказались в Москве и почему?
— В августе 1986 года я приехал в СССР по военной линии — учиться в Военной академии имени Фрунзе. Дело в том, что я с детства мечтал служить в вооружённых силах и обязательно дослужиться до генерала. Стать военным лётчиком не позволило здоровье, поэтому пошёл в десантники. На учёбу в Москву приехал уже в звании капитана Национальной народной армии ГДР. Военную академию спустя четыре года окончил в звании майора и с двумя дипломами — военным и переводчика русского языка. На родину вернулся в 1990‑м, как раз к объединению Германии. Потом ещё год прослужил в Бундесвере, пока не понял, что в новых условиях блестящей служебной карьеры у меня не получится*.
— Пришлось уйти в отставку и начинать всё с нуля?
— Когда тебе 33 года, в жизни ещё можно всё поменять. После 15 лет службы в армии я пошёл работать учеником продавца — торговать автомобилями Mercedes-Benz. Поначалу, как любому военному на гражданке, мне было очень тяжело. Потом я прошёл специальное обучение в сфере продаж, работал региональным продавцом в ряде германских городов. В 2000 году дорос до руководителя направления продаж пассажирских автомобилей DaimlerChrysler AG в Берлине и Вуппертале. И тут мне как раз очень пригодились армейская дисциплина и командирский бэкграунд. В 2004 году меня вызвали в Штутгарт в штаб-квартиру автоконцерна и сказали: «Мы сейчас строим в Москве первый собственный автоцентр марки Mercedes-Benz, и нам там нужен директор по маркетингу и продажам». Разумеется, я согласился. Вот так в июне 2004‑го я вновь оказался в Москве.
— Вы видели советскую Москву, потом российскую… Город за время вашего отсутствия изменился?
— Конечно, даже внешне Москва стала совершенно иной. В конце 1980‑х на улицах почти не было машин. В начале 2000‑х город уже стоял в многочасовых пробках. На фасадах зданий, где раньше висели советские лозунги «Слава КПСС!», красовались многочисленные рекламные щиты иностранных брендов. Было очень заметно, насколько кардинально поменялась экономическая обстановка. Но что было отрадно — люди остались прежними: вежливыми, доброжелательными, хорошими. Такую Москву я полюбил ещё больше. Это красивый город, эмоциональный, живёт 24 часа в сутки. В такой Москве можно делать хороший бизнес, и я это ответственно заявляю.
— Однако сами вы собственный бизнес в Москве открыли далеко не сразу, ведь так?
— Да, поработав три года в Mercedes-Benz, я ещё на год стал генеральным директором российского офиса немецкой компании, торговавшей нефтепродуктами. Но очень быстро я понял, что это не моё, хотя у меня была большая зарплата и радужные перспективы. Мне не давали управлять компанией так, как я считал нужным.
Дело владельца компании — определить стратегию и направление развития и дать своему управленцу определённые полномочия, чтобы тот мог всё это реализовать. Если владелец начинает вдруг рьяно «подруливать» бизнесом — толку не будет. А уж если к процессу присоединяются родственники владельца — папы, мамы, жёны и дети, — то, как говорят в России, пиши пропало! Но тот опыт тоже оказался для меня полезным: я увидел, как нельзя делать бизнес.
— И наступил переломный момент? В России это называется «перестать работать на дядю».
— Именно! Я решил использовать свой 16‑летнийопытработы в автомобильной индустрии и в продажах и основал FD Consulting. Я чётко понимал, каким образом в современных условиях должна строиться работа с клиентами, и хотел поделиться этим пониманием. Сейчас моя компания занимается обучением продавцов, коучингом, опросами клиентов и анонимными исследованиями (эту услугу часто называют «тайный покупатель» —mystery shopper). Все предприниматели знают: легче удержать клиентов, довольных оказанными услугами, чем завоёвывать новых. Но далеко не все знают, как это делать.
Направление это я выбрал не случайно. Я видел, что даже крупные мировые компании в Рос-сии тогда работали по принципу «Наш бренд все и так знают, нам ни к чему учиться продавать: купят и так». Но нет. Время «самотёка», когда бренд и товар «сами себя продают», для России подходило к концу. Нужно было воспитывать эффективных продавцов, и компании начинали это осознавать. Ещё во время моей работы в Mercedes-Benz мы стали кардинально менять подходы к линейному персоналу. Помню, в России было тогда какое‑то поветрие: продавцов вокруг не стало, все писали на визитках «менеджер». Я сказал: «Нет, у нас будут продавцы!»
Это две совершенно разные профессии. Продавец — звучит гордо. И мы тогда стали активно нанимать на эти должности женщин. И вовсе не с модельной внешноcтью — ведь это бы только отвлекало покупателей. Мы стали брать на эту работу людей без опыта продаж и выращивать из них настоящих продавцов. В общем, можно иметь хоть какой мегабренд, но если у вас плохие продавцы, то ничего не выйдет. Примерно такие консалтинговые решения мы пытаемся найти и для нынешних клиентов.
— По вашему опыту, какого рода зарубежные компании сейчас проявляют наибольший интерес к Москве?
— По-прежнему автопроизводители. Активнее стали ИТ-компании, туристический, гостиничный бизнес. Сейчас, к примеру, по заказу ряда немецких компаний, которые уже работают в столице или только собираются сюда зайти, изучаю, какие существуют свободные ниши для новичков или в каком направлении развиваться «бизнес-старожилам». Особенно тщательно к этому подходит иностранный малый и средний бизнес: присматриваются, скрупулёзно изучают мои отчеты, думают — ввязываться или нет. Оно и понятно, у них денег немного, рискуешь своими кровными.
В своё время, например, я помогал одному небольшому кондитерскому производству из Германии наладить поставки продукции в Россию. Всё бы ничего, если бы не случилась девальвация рубля. Поставки временно пришлось прекратить. И ни о какой локализации производства в России в этом случае, к сожалению, речи не идёт. Это маленькая фабрика в Берлине (25 человек), выпускающая шоко-ладный премиум-продукт ручной работы. Чтобы наладить такое производство где‑нибудь под Москвой, потребуются очень большие инвестиции, которые вряд ли окупятся. Оборудование дорогое, нужных ингредиентов в России нет.
Хотя в целом Москвой интересуются сейчас многие западные инвесторы. И большинство из них останавливает пока лишь курс рубля к евро. При этом тех предпринимателей и инвесторов, что уже обосновались здесь, это особо не волнует. Понятно, что все они приходили в Россию делать бизнес не на один год, и даже не на два — три. Инвестиции у всех долгосрочные.
Два проекта по выводу на российский рынок инновационных продуктов — акустической световой пирамиды и портативного миксера — я веду сам. И от обоих ожидаю хороших продаж. Создаю для них интернет-магазины. Регистрирую фирмы. Ищу партнёров для реализации. Одновременно занимаюсь маркетингом этих товаров. Использую для их продвижения связи.
— О каких нюансах работы в России вы в первую очередь рассказываете потенциальным инвесторам?
— Немцы известны такими качествами, как пунктуальность и дотошность. Если я скажу, что завтра отправлю письмо, то обязательно сделаю это. Если назову вам цену за услуги, то будьте уверены, что в договоре она будет именно такой, а не выше. От русских партнёров пунктуального и дотошного поведения ожидать можно далеко не всегда. Опоздать на встречу на полчаса для немца катастрофа. Для русского партнёра это нормально: «Бывает — пробки на дорогах!» Даже после стольких лет жизни в России я не могу принять, что это «нормально».
Поэтому чаще всего мне приходится давать простые советы: «В Москве опаздывают, не уходите, дождитесь». Хорошо ещё, что о задержках в пути русские в последнее время стали чаще предупреждать. Ещё одна типичная ситуация: вы просите русского партнёра приехать непременно с полным пакетом документов. Но в большинстве случаев он всё равно что‑то забудет — и встречаться придётся ещё раз. И это нужно просто научиться принимать — как явление природы. Есть отличная русская поговорка: встречают по одёжке, провожают по уму. Её иностранцу очень полезно знать. В том смысле, что не стоит делать скоропалительных выводов только по малопрезентабельному виду русского собеседника. Сколько случаев было в моей практике, когда на переговоры приезжал российский бизнесмен, одетый будто из деревни. А в итоге он оказывался великолепным бизнес-партнёром.
Про спортивные костюмы, которые иногда здесь носят деловые люди, тактично распространяться не буду. (Смеётся.)
Так что я учу немецких предпринимателей всегда смотреть в России не на внешнюю оболочку, а на содержание. Хотя, знаете, ваше молодое бизнес-поколение (в возрасте 30–40 лет) — уже совсем иное: они воспитаннее, образованнее, владеют как минимум английским. Они знают, чего хотят. Они готовы много и усердно работать на перспективу.
— Российскому бизнесу помогаете обосноваться в Германии?
— Да. Тут уже приходится рассказывать о правилах, обычаях и менталитете немцев. Делать бизнес в Германии можно только по закону, а не, как говорят в России, «по понятиям». В любом случае у меня — что в Германии, что здесь, в России, — есть пул местных профессиональных помощников для вывода компаний на рынок. Это юристы, адвокаты, налоговые советники и независимые отраслевые консультанты. Вместе поможем разобраться во всех нюансах.
И, кстати, мои русские клиенты в последнее время сильно активизировались, поскольку им нынешний слабый рубль идёт только на пользу. Сейчас, к примеру, помогаю одной вашей текстильной компании наладить поставки женской одежды в Европу через Берлин. При этом бренд этот уже успел себя зарекомендовать и в России, давно на рынке, имеет три больших магазина в Москве. Или ещё одна компания, занимающаяся в столице развитием сети складов личного хранения вещей (сам у них бокс арендую). Их я недавно подготовил к выходу на немецкий рынок, помогал со стартом. И сейчас у них три таких склада во Франкфурте. Притом что этот вид бизнеса и так хорошо развит в Германии. Но их это не испугало. Мы с ними всё тщательно изучали — и ничуть не прогадали.
Так что российско-германское деловое сотрудничество прекрасно работает в обе стороны.
Текст: Андрей Москаленко
