За один лишь 2017 год прямые инвестиции французского бизнеса в Россию составили около $ 15 млрд (всего иностранцы вложили $ 27,9 млрд). В отличие от крупных компаний, средние и мелкие игроки не всегда понимают, как правильно выйти на российский рынок и обустроиться на нём. Основатель московского бизнесинкубатора MEF Янник Траншье помогает своим соотечественникам избегать типичных ошибок. Таких, какие сам допускал пять лет назад, когда открывал свою компанию в Москве.
Отношения с холодком
— Скольким французским компаниям вы помогли запуститься на российском рынке?
— За пять лет существования инкубатора MEF (Maison des Entrepreneurs Français) нашими резидентами стало более тридцати компаний. При необходимости (а она возникает в большинстве случаев) мы создаём для них российские юридические лица. Процесс регистрации компании в Москве сегодня занимает, как правило, около недели. Но в 2013‑м, когда я пытался открыть здесь филиал своего парижского консалтингового агентства Ob’vious, всё было куда сложнее и дольше. Я не знал русского языка, юридических требований, законов и никак не мог собрать нужный пакет документов. От меня постоянно требовали принести одну бумажку, другую, третью — а за многими из них приходилось летать из Моск‑ вы в Париж. В общей сложности регистрация фирмы тогда растянулась на несколько месяцев, я раз пять мотался туда‑сюда между двумя столицами. Тогда я и подумал, что это хорошая бизнес‑ниша — создать компанию для помощи французским предпринимателям на начальных этапах выхода на российский рынок.
— Идея бизнес-инкубатора родилась у вас спонтанно. А чем вы планировали заниматься в России изначально?
— С вашей страной меня связывает давняя история. В 2000‑х я работал в крупной французской софтверной компании и искал по всему миру недорогих разработчиков на аутсорсинг. Я пробовал работать с партнёрами из Индии, Вьетнама, но что‑то всё время не устраивало. Одна коллега посоветовала обратить внимание на её родной город Новосибирск, где, по её словам, много сильных программистов. Так я и оказался в России. Мой первый визит в январе 2003 года стал настоящим испытанием: когда я сошёл с трапа самолёта, температура была минус 35 градусов. Тем не менее разработчиков я нашёл — и в течение следующих семи — восьми лет регулярно навещал партнёров в Академгородке. Я был свидетелем того, как зарождается и развивается экосистема инноваций в России, как открывается окно возможностей для стартапов. Оставаться в стороне от этих процессов мне не хотелось. Поэтому я покинул корпорацию, в которой работал, и создал в 2011 году собственную компанию Ob’vious (названную в честь сибирской реки Оби) для содействия технологическому партнёрству между французскими и российскими стартапами. В тот момент Фонд содействия инновациям, известный также как Фонд Бортника, подписал соглашение о сотрудничестве с BPI France — госбанком, отвечающим за поддержку инновационных компаний. Моя компания стала оказывать консалтинговые услуги франко‑ российским высокотехнологичным проектам.
— Как на эти инициативы реагировали сами стартапы? Охотно ли они налаживали партнёрства?
— Российские компании горели желанием работать с французскими, однако встречное движение шло со скрипом. Французы опасались создавать совместные проекты, мало что зная о России вообще, а уж тем более — о местном стартап‑сообществе. После двух лет не слишком эффективных попыток «поженить» две стороны я решил переехать из Парижа в Москву и сосредоточиться на местном рынке. В итоге не только «перевёз» сюда свой консалтинговый бизнес, но и основал новый. Инкубатор растёт быстро: мы начали с маленькой комнаты в 100 кв. метров, а сегодня занимаем три этажа в бизнес‑центре общей площадью 1 500 «квадратов». Дополнительные площади приходится арендовать каждые полгода.
— Какие конкретно услуги вы предлагаете?
— Мы внимательно изучаем бизнес, который хочет закрепиться на российском рынке, и помогаем ему выработать наилучшую стратегию (открыть филиал, создать сеть дистрибуции, использовать аутстаффинг). Затем берём на себя все административные вопросы: регистрацию компании, подбор сотрудников, открытие расчётного счёта, ведение бухгалтерии… Наши первые резиденты уже давно не новички. Однако даже зрелый бизнес продолжает оставаться клиентом инкубатора — пользоваться офисным пространством, услугами юристов, бухгалтеров, специалистов по налогообложению. Работают у нас в основном россияне, но все они говорят по‑французски. Могу сказать, что вести бизнес в Москве не сложнее, чем в европейских странах. Лишь один из наших резидентов за эти годы ушёл с рынка — да и то потому, что ошибся в стратегии ценообразования и не выдержал конкуренции.
Хотя должен признать: бюрократия в России местами ещё хуже, чем во Франции. Например, в последние два — три месяца налоговые органы то и дело отказывают нам в регистрации новых компаний. На все официальные запросы приходит странный ответ о том, что адреса, на который регистрируется юридическое лицо, не существует. Хотя он, разумеется, есть: там располагается здание, в котором мы работаем. Сейчас пытаемся разрешить эту проблему, даже обратились во французское посольство с просьбой помочь разобраться.
Французское ускорение
— Помимо бизнес-инкубатора MEF и консалтингового агентства Obvious, вы ведёте ещё один проект — NUMA Moscow, акселератор для российских компаний. В чём его специфика?
— Повторю: всегда верил в российские стартапы и горел желанием работать с ними. Сначала я замышлял создать «зеркальный» бизнес‑инкубатор во Франции, но затем понял, что ваши высокотехнологичные компании слишком молоды и слабы, чтобы развиваться в Европе. Значит, нужно делать их больше и сильнее! Я отправился в крупнейший европейский инновационный хаб NUMA в Париже и договорился об открытии его московского представительства. Первая акселерационная программа NUMA Moscow была запущена в 2015 году. В этом июне завершилась уже третья по счёту. Параллельно с работой непосредственно со стартапами мы консультируем крупные корпорации по поводу того, как выстраивать взаимодействие с инновационными компаниями, как выращивать стартапы in‑house. Франция не является непременным «пунктом назначения» для наших выпускников: напротив, мы помогаем им найти первых клиентов у себя дома, в России. Но в то же время готовим к глобальному рынку. В конце акселерационной программы все участники отправляются на неделю во Францию, где знакомятся с инновационными компаниями и заводят полезные деловые связи.
Если говорить о специфике, NUMA предпочитает работать со стартапами на ранних этапах развития, пока они сравнительно небольшие. В ходе акселерации часто приходится менять многое — делать перестановки в команде, вносить изменения в продукт, стратегию, рыночный подход. Сформировавшийся бизнес на такие перемены не пойдёт. У нас нет чёткой ориентации на отдельные рыночные сегменты, однако в первую очередь мы приветствуем B2B‑ проекты в сфере ИТ. Ну и стоит понимать, что программа длится всего пять месяцев: если вы хотите построить космический шаттл или разработать лекарство от рака, это не к нам.
— Как устроена бизнес-модель NUMA Moscow?
— Это полностью частная компания с несколькими источниками дохода. Во‑первых, мы предоставляем стандартные офисные услуги, а также продаём свои образовательные программы, семинары и так далее. Во‑вторых, вкладываем небольшие суммы денег в большинство стартапов, прошедших отбор в акселерационную программу. Каждый год NUMA Moscow выпускает от пяти до десяти компаний; мы вложились в общей сложности в 15 из них. Средний чек инвестиций небольшой — всего 1,4 млн рублей (около $ 22 500). Но этого достаточно, чтобы на пять месяцев сосредоточить внимание предпринимателей на развитии их проекта, а не на зарабатывании денег где‑то ещё. По окончании программы компании обязаны вернуть нам половину вложений; этой суммой мы гасим операционные расходы. По такой же модели работает Фонд развития интернет‑инициатив, у которого мы эту схему и скопировали. Наконец, в‑третьих, всегда существует возможность выйти из инвестиции с высокой доходностью. Мы ведь становимся соучредителями стартапа и приобретаем долю в компании. Общий годовой оборот MEF и NUMA на данный момент составляет около 1,5 млн евро, причём основную часть дохода приносит инкубатор, а не акселератор.
— Вы лично инвестируете в «подопечные» стартапы?
— В NUMA Moscow все инвестиции осуществляются не напрямую, а через специальный фонд, сформированный на деньги 15 бизнес‑ ангелов. Почти все они — французы, живущие в Москве и в других российских городах; я среди них. По моим прикидкам, потенциальных инвесторов в российские стартапы среди здешних экспатов намного больше. Этим летом мы даже создаём ещё один инвестфонд — на 50 человек, в котором будут только французы.
Поле для инвестиций
— Какие возможности открываются для инновационных французских компаний на российском рынке?
— Сразу оговорюсь: приезжать в Москву за деньгами российских инвесторов французским стартапам не нужно — да никто так и не делает. До качественных проектов финансы дойдут и в Париже. В последние годы крупные российские венчурные фонды, такие как Runa Capital или Maxfield Capital, начали активно вкладываться в стартапы за рубежом и практически перестали делать это на родине. В частности, Runa Capital проинвестировала шесть французских компаний. В целом российский венчурный рынок в последние годы стал более консервативным и осторожным, инвесторы сократили объёмы вложений и стали строже отбирать объекты. Российские стартапы «поднимают» в среднем десятки тысяч долларов от первых инвесторов, в то время как во Франции средний раунд посевных инвестиций приносит $ 1–2 млн, а в США — до $ 10 млн. Поэтому им очень сложно соперничать с зарубежными технологическими компаниями, и французский бизнес может воспользоваться этой возможностью. Тем более что стоимость операционных издержек в России значительно ниже. Команда высокопрофессиональных разработчиков обойдётся вам гораздо дешевле, чем в Европе или Северной Америке: из‑за слабого рубля она стоит вдвое меньше, чем пять лет назад. Например, один из резидентов MEF компания Kameleoon полностью заменила своих разработчиков российскими — и после того, как укомплектовала штат специалистов в Москве, вывела свой продукт на местный рынок.
— А какие барьеры могут встретить такие компании на пути?
— Прежде всего, у России имеются имиджевые проблемы на международном уровне. Французские компании не идут сюда, потому что мало осведомлены об этом рынке, — вот и выбирают «распиаренные» США и Китай. Французские средства массовой информации подстёгивают антипропаганду России: по телевидению только и слышно о коррупции, шпионаже, отсутствии гарантий безопасности… Конечно, какие‑то упрёки справедливы, но большинство из них сильно преувеличено. Лично я предпочитаю жить и работать в России, а не во Франции, и чувствую себя здесь лучше. Мне нравятся русские люди: они умные, приветливые, им можно доверять. К тому же здесь динамичный рынок и множество возможностей для бизнеса. Кстати, в этом убеждаются все французы, которые побывали в Москве. Самая главная задача — убедить их приехать. После первого же визита партнёрские связи налаживаются сами собой!
— Вам удалось «включиться» в российскую экосистему инноваций? Чувствуете себя её частью?
— Мы налаживаем связи со всеми участниками рынка и институтами развития, однако пока из этих контактов не выросло крупных совместных проектов. В стадии обсуждения совместные акселерационные программы NUMA Moscow для Российской венчурной компании и Сколкова, но без конкретных договоренностей. Зато мы активно помогаем французским делегациям, желающим познакомиться с российской инновационной инфраструктурой, — и наоборот, организуем визиты российских компаний во французские инновационные хабы и технопарки. Могу сказать, что для многих французов — тех, кто только приглядывается к вложениям в технологическую сферу, — мы стали своеобразной точкой входа на российский венчурный рынок. Мы отбираем проекты и презентуем их «клубу» инвесторов. И, разумеется, французами не ограничиваемся. Теоретически любой здравомыслящий партнёр с интересом к стартапам и инновациям может к нам присоединиться.
